La vente est un domaine clé pour le succès de toute entreprise. Que l’on soit un vendeur expérimenté ou débutant, il est essentiel de maîtriser les étapes de la vente pour atteindre ses objectifs. En effet, il ne suffit pas seulement de connaître son produit ou service, il faut aussi être capable de le vendre efficacement.
Dans cet article, nous allons explorer les différentes étapes qui permettent de connaître son client, d’établir une relation de confiance, de présenter son produit ou service et de conclure la vente. Nous aborderons également certaines erreurs à éviter pour garantir une vente réussie.
Connaître son client
La connaissance de son client est la première étape essentielle dans la réussite de toute vente. En effet, il est difficile de persuader quelqu’un d’acheter si l’on ne sait pas ce qu’il veut ou ce dont il a besoin.
Avant votre premier entretien, vous allez devoir faire un petit travail de recherche. Tout d’abord, si vous avez une base de données clients, utilisez-la pour mieux connaître votre client et mieux comprendre son comportement d’achat, ses habitudes, etc.
Dans un second temps, servez-vous d’internet et des réseaux sociaux pour connaître l’entreprise de votre client, connaître ses goûts ainsi que ses préférences. En analysant son profil, ses publications, ses likes et commentaires, vous allez pouvoir mieux cerner qui il est et éventuellement ses besoins et attentes.
Ensuite, lors du premier entretien, avant même de parler de votre produit, vous allez devoir découvrir les besoins de votre client. Pour cela, vous allez poser des questions et écouter attentivement les réponses. Vos questions doivent être ouvertes et spécifiques pour obtenir des informations claires et précises. Le but est de comprendre et d’analyser les besoins de votre client pour savoir quels produits ou services vont répondre le mieux à ses attentes.
Établir une relation de confiance
Une relation de confiance est essentielle pour réussir une vente. Si votre client n’a pas confiance en vous et en votre produit, aucune vente ne se fera. En suivant quelques règles et principes fondamentaux, vous allez pouvoir créer une relation de confiance.
Tout d’abord, soyez sincèrement intéressé par votre client. Posez des questions afin de comprendre ses préoccupations. Évitez de monopoliser la conversation et laissez-le s’exprimer.
Mettez-vous à la place de votre client pour mieux comprendre ses besoins et les problèmes qu’il veut résoudre. Montrez-lui que vous comprenez son point de vue et faites le maximum pour trouver une solution qui convient à ses attentes.
Fournissez des informations précises sur votre produit ou service. Soyez toujours honnête et transparent sur les avantages et les limites de votre produit ou service.
Soyez très disponible. Répondez rapidement aux appels, courriels ou messages de votre client et soyez à sa disposition en cas de besoin.
Votre but est d’aider votre client, de lui fournir la meilleure solution possible pour lui et non la meilleure solution possible pour vous ou votre entreprise. Ne cherchez pas à manipuler votre client pour obtenir la vente, car la manipulation est l’ennemi de confiance. Ne poussez pas votre client à acheter un produit qui ne convient pas à ses besoins ou à son budget.
Présenter son produit ou service
La présentation de votre produit ou service est une étape clé dans la vente.
Voici quelques conseils pour une présentation efficace :
- Utilisez un langage clair et simple. Évitez le jargon technique qui risque d’embrouiller votre client.
- Mettez en avant les avantages et bénéfices de votre produit plutôt que ses caractéristiques techniques. Vos clients veulent savoir comment votre produit peut les aider à résoudre leur problème.
- Utilisez des exemples concrets pour illustrer les avantages de votre produit. Vos clients sont plus susceptibles de comprendre l’utilité de votre produit s’ils peuvent voir comment il peut être utilisé dans leur vie quotidienne.
- Utilisez des supports visuels tels que des images, des vidéos ou des graphiques pour aider à illustrer les avantages de votre produit.
- Montrez des preuves de la valeur de votre produit au moyen d’anecdotes ou de témoignages de clients satisfaits. Les clients sont plus susceptibles d’avoir confiance en votre produit s’ils voient que d’autres personnes l’ont utilisé et en sont contents.
Conclure la vente
Pour arriver en douceur à la conclusion de la vente, récapitulez les avantages de votre produit et montrez à votre client comment celui-ci peut l’aider à résoudre son problème.
Faites une offre spéciale pour encourager votre client à acheter. Cela peut être une réduction, une promotion ou un cadeau avec l’achat. Cela crée un sentiment d’urgence et incite votre client à prendre une décision rapidement.
Utilisez la technique de conclusion alternative en proposant deux options différentes, mais toutes deux positives. Par exemple, « Souhaitez-vous acheter le produit maintenant ou préférez-vous prendre le temps de réfléchir et nous contacter demain pour finaliser l’achat ? » Ou « Voulez-vous payer par virement ou par CB ? »
Restez positif et encourageant tout au long du processus de vente, même si votre client hésite à acheter. Montrez à votre client que vous êtes confiant dans la qualité de votre produit et que vous êtes là pour l’aider à prendre la meilleure décision.
Votre travail en tant que commercial est de trouver la meilleure solution pour votre client, la meilleure solution que votre entreprise puisse proposer. Votre but est d’aider votre client et si en cours de route vous vous rendez compte que votre produit n’est pas fait pour votre client, vous devriez le lui dire, quitte à ne pas faire la vente. En gardant ce point de vue en tête, vous mettez toutes chances de votre côté pour réussir sur le long terme.
En marge de ces étapes, vous devez connaître et maîtriser les techniques de vente qui vous aideront à amener vos clients à acheter vos produits.