Business Review » Rubrique Entreprise » Quelle est la différence entre marketing inbound et marketing outbound ? | juillet 2022

Quelle est la différence entre marketing inbound et marketing outbound ?

Le marketing digital se divise en deux grandes branches :

  • le marketing inbound, ou marketing entrant, consiste à faire venir le client au produit
  • le marketing outbound, ou marketing sortant, consiste à faire venir le produit au client

Même si ces deux manières de trouver des clients sur Internet peuvent sembler similaires, il est clair que l’approche entrante l’emporte clairement sur l’autre. Voici pourquoi.

Le marketing sortant

Le marketing sortant, aussi appelé outbound ou push, consiste à mettre en œuvre différentes stratégies pour présenter un produit ou un service à un client potentiel… qui n’a rien demandé.

La technique push de loin majoritaire, aussi bien en quantité qu’historiquement, est la publicité, sous toutes ses formes : affichage d’annonces à la télé, à la radio, sur Internet (sites web, vidéos, podcasts…), dans la presse, dans l’espace public, par e-mail, etc.

Dans son principe, la publicité présente un défaut majeur : elle touche toujours forcément une population plus grande que son public cible et que sa clientèle potentielle.

Elle va donc mécaniquement représenter un coût pour de l’affichage inutile auprès de personnes qui de toute façon n’auraient pas acheté le produit ou le service promu. Par conséquent, elle engendre un taux de conversion toujours faible, et un retour sur investissement hasardeux : souvent plus de 99% des personnes touchées par une publicité n’achètent jamais le produit présenté.

Le marketing outbound comporte aussi le risque de déplaire à une partie du public, y compris à la clientèle-cible : des publicités jugées de mauvais goût, ou intrusives, ou répétitives, ou mensongères, finissent par dégrader l’image d’une marque ou d’un produit.

Une variante de la publicité est le placement de produits, notamment dans des œuvres culturelles.

Massive, omniprésente et intrusive, la publicité a fini par créer une indifférence tout aussi massive de la part du public, dont une partie est même devenue carrément antipub. Les “stop pub” se sont multipliés sur les boîtes à lettres contre les prospectus, 1 internaute sur 3 s’est équipé d’un bloqueur de pub.

Le marketing entrant

D’office, le marketing entrant, aussi appelé inbound ou « pull » (du verbe anglais tirer : un marketing qui attire le client à lui) apparaît comme plus respectueux du client et de ses « ressources » : son temps, son attention, sa capacité à vouloir et à désirer.

Il s’agit de l’ensemble des techniques qui consistent à présenter un produit ou un service à quelqu’un qui cherche activement ce type de produit.

Avant l’avènement du numérique, la principale stratégie de marketing entrant pour un artisan, un commerçant ou une profession libérale consistait tout simplement à afficher son existence en ayant un magasin ou un cabinet, en se faisant enregistrer dans les pages blanches de l’annuaire : quand un client a besoin, il sait ainsi où trouver la boutique ou le cabinet du professionnel en question.

De nos jours, alors que l’économie s’est largement numérisée, la principale manière de laisser venir un client à soi consiste d’abord et avant tout à posséder un site Internet, ne serait-ce qu’un site vitrine ou même un site one-page, pour y afficher une présentation de son activité et ses coordonnées.

Cette visibilité en ligne permet à la clientèle potentielle d’accéder au site d’un professionnel après une recherche sur un moteur de recherche comme Google qui capte 92% de la recherche en France.

Cette stratégie qui pourrait sembler passive demande au contraire de déployer beaucoup d’efforts pour améliorer sa visibilité en ligne : il faut à la fois produire du contenu optimisé, solliciter des liens entrants, etc. C’est tout l’enjeu du référencement naturel, aussi appelé SEO, optimisation des contenus web pour les moteurs de recherche.

Pour les commerces et activités ayant une clientèle en majorité locale, il est également essentiel de s’enregistrer sur le service Google My Business, qui offre à toute entreprise d’apparaître gratuitement à la fois dans les résultats de recherches comportant des mots-clés localisés (par exemple, « restaurant Nîmes »), et sur les cartes Google Maps.

Dans ce contexte, le SEA, ou search-engine advertisement, publicité sur les moteurs de recherche, s’apparente à une forme hybride de marketing : payant tout comme la publicité classique, il s’adapte néanmoins étroitement à la recherche de produits et services faite par le client : une pub Google Ads fait par exemple apparaître le lien vers le site d’une agence immobilière montpelliéraine dès qu’un internaute tape “acheter appartement Montpellier” dans Google.

Conclusion

La comparaison entre marketing outbound et marketing inbound montre clairement que l’approche centrée sur l’activité propre du client l’emporte à tous les niveaux : moins chère, non-intrusive, elle permet de se concentrer sur la conversion des clients qui cherchent un produit ou un service, et dans le cadre du marketing digital, le référencement naturel / SEO représente la stratégie optimale.

À Propos de l'auteur : Lucas

Entrepreneur dans l'âme, j'ai à cœur de vous partager ma fibre entrepreneuriale.